miércoles, 21 de marzo de 2012

LA NUEVA TENDENCIA DE LA MERCADOTECNIA: EL MARKETING HOLÍSTICO

Con el pasar del tiempo, los avances tecnológicos y la globalización entre otros, vemos que se realizan constantemente cambios y cada vez debemos estar más preparados para ellos, ser más competitivos, flexibles y dinámicos, es por esto que nos debemos actualizar en las nuevas tendencias y conceptos de marketing, partamos de conocer el termino Holístico, para poder explicar el marketing Holístico y sus diferencias con el marketing clásico o tradicional.

El holismo (del griego λος [holos]; todo, entero, total) es la idea de que todas las propiedades de un sistema dado, (por ejemplo, biológico, químico, social, económico, mental o lingüístico) no pueden ser determinados o explicados por las partes que los componen por sí solas. El sistema como un todo determina cómo se comportan las partes. Como adjetivo, holística significa una concepción basada en la integración total frente a un concepto o situación.
El principio general del holismo fue resumido concisamente por Aristóteles en los metafísica (libros que escribió después de los física): "El todo es mayor que la suma de sus partes".
Se puede definir como el tratamiento de un tema que implica todos sus componentes, con sus relaciones invisibles por los cinco sentidos, pero evidentes igualmente. Se usa como una tercera vía o un nuevo enfoque a un problema. El holismo enfatiza la importancia del todo, que es más grande que la suma de las partes (propiedad de sinergia), y da importancia a la interdependencia de éstas.


Marketing Holístico: La filosofía y esencia del Marketing Holístico descansa sobre el pilar principal  de la Mercadotecnia, el cual es la dirección hacia el consumidor, seguida del enfoque de la rentabilidad, con características fundamentales que la hacen considerablemente más compleja en su compresión y aplicación, en comparación con los diferentes conocimientos y programas del Marketing Tradicional.

El Marketing Holístico se basa en el desarrollo, diseño y aplicación de programas, procesos y actividades de marketing, reconociendo el alcance y la interdependencia de sus efectos. El Marketing Holístico asume que “todo importa”; cualquier acción, pensamiento, intención, decisión, etc., tanto dentro como fuera de la empresa, tienen repercusiones muchas veces no analizadas para la efectividad de la comercialización y consecución de todos los objetivos y metas de la empresa a nivel operativo y estratégico.
La complejidad está referida básicamente en las implicaciones que esto tiene, debido a que se traduce en un cambio estructural en los esquemas mentales de todo el personal de una organización, donde es imprescindible un arduo trabajo del Departamento de Recursos Humanos al menos en las primeras fases de la aplicación del Marketing Holístico y, fundamentalmente, el compromiso de todos hacia la adopción de una perspectiva global e integrada de la empresa. Uno, y quizás el principal punto de conflicto entre quienes no desean empezar a realizar los cambios necesarios en la organización y quienes sí lo desean, respecto al uso de la mercadotecnia, es el siguiente: la adopción del Marketing Holístico significa que la mercadotecnia
ya no debe ser solamente una parte de la empresa, traducido en un departamento o una parte de la comercialización y ventas, sino en la filosofía directriz de la empresa, donde todo el personal de la organización, en sus respectivos departamentos, divisiones o unidades estratégicas de negocios, estén de acuerdo y lleguen a concebir que todos deben “pensar en el cliente”; por tanto, dirigir todos los esfuerzos en ese sentido y ser capaces de aceptar que la empresa tiene una filosofía de marketing y todo lo que realiza desde cualquier punto de vista es para otorgar mayor valor para el cliente/consumidor.

COMPONENTES DEL MARKETING HOLÍSTICO

Existen cuatro componentes que en aplicación conjunta conforman al Marketing Holístico: Marketing Interno, Marketing Relacional (CRM), Marketing Integrado y Marketing Social.


REFERENCIA BIBLIOGRÁFICA
(1) KOTLER, P. y KELLER K. Dirección de Marketing.
Prentice Hall, México, 2006.


DIFERENCIAS ENTRE EL MARKETING TRADICIONAL O CLASICO Y EL MARKETING HOLÍSTICO:
GENERACIÓN DE VALOR PARA EL CLIENTE DESDE EL MARKETING HOLÍSTICO





Para empezar a explicar como los pequeños empresarios y microempresarios de cualquier sector puedan llegar a generar valor para sus negocios, primero se debe entender la definición del Marketing Holístico enfocado al proceso de generar valor, el cual consiste en integrar la búsqueda, la creación y entrega de valor para originar y fortalecer las relaciones a corto y largo plazo con los grupos de interés (Consumidores-compradores-proveedores-distribuidores-agencias de publicidad-empleados-minoristas-entre otros) con los que la empresa tiene relaciones de negocio mutuamente rentables, es por esto que el marketing holístico permite que el proceso de GENERAR VALOR se pueda entender mas fácil, en primer lugar dicho enfoque quiere expresar que se deben mantener relaciones y contactos con los clientes (Marketing de Relaciones), en segundo lugar se debe tener herramientas (Marketing Mix) referente a los productos (variedad), al precio (lista de precios, descuentos, incentivos), a la comunicación (promoción) y a la distribución (cobertura), en tercer lugar se debe reclutar y formar personal adecuado para atender (Marketing Interno) con el fin de que todas las dependencias trabajen en coordinación siguiendo los procedimientos para llegar al producto final y por supuesto cada una de ellas comprometidas en el proceso de marketing, en cuarto lugar las empresas deben tener presente que el oficio que desempeñen le corresponde realizarlo en términos de bienestar social (Marketing de Responsabilidad Social); Ahora bien se necesita fusionar los anteriores items o políticas del enfoque holístico para iniciar el proceso de generar valor, dicha fusión muestra la interacción entre los actores mas relevantes (clientes, empresa y colaboradores) y los procesos de generar valor (búsqueda, creación y entrega de valor), esta correspondencia se puede entender mejor si se aplica un análisis desde un punto de vista matemático, ubicando los actores en el eje X y los procesos en el eje Y dentro de un cuadro cartesiano como se muestra en la figura.

[Referencia: P. Kotler, D.C. Jain y S. Maesincee, , Fig 1.1, Boston: Harvard Business Scool Press, 2002, p.29]

Para iniciar una amena explicación sobre la implementación del proceso de generar valor es preciso entender a lo que hacen referencia los procesos , que para el primer caso: exploración se refiere a comprender lo que es útil y emociona a la gente, es decir corresponde a la búsqueda de creatividad junto con innovación, para el segundo caso: creación describe el transcurso de idear el producto que satisfaga la emoción o necesidad, para el tercer caso: entrega corresponde al ¿cómo? y la forma de traspasar el fruto de la mejor manera para le cliente. Después de entender los anteriores conceptos procedo a explicar que para preparar la generación de valor se inicia con la coordenada (Cliente,exploración de valor) donde aparece el espacio cognitivo y se refiere a la investigación de problemas reales y potenciales de la persona para encontrar el bienestar de los clientes dándoles participación, estabilidad, libertad y cambio, se continua con la coordenada (empresa[competencias esenciales], exploración valor) en el cual surge la necesidad de preguntarse qué habilidades y capacidades se tiene de acuerdo a la amplitud, es decir si el mercado es amplio o limitado, por ejemplo si un zapatero solo fabrica zapatos para bebes tiene un mercado limitado pero si fabrica modelos para niños de todas las edades tendría un mercado amplio y de acuerdo a la profundidad, si las capacidades son físicas o de conocimiento, ahora continua la coordenada (colaboradores, exploración valor) en la que muestra el espacio de recursos, en donde se trata de buscar los recursos que no se tienen, es decir se buscan asociaciones, uniones y formas de apoyo, se pueden buscar apoyo de la misma competencia o con proveedores y distribuidores, siguiendo con la coordenada (cliente,generación de valor) en que surge las ventajas para el cliente, donde el departamento de marketing se encamina en construir el propósito de valor señalando algo útil y beneficioso para el cliente, en seguida continua la coordenada (empresa,generación de valor) en donde asoma el dominio empresarial en el que el empresario demuestra que es capaz de dar respuesta a lo que el consumidor necesita; al instante sale la coordenada (colaboradores,generación de valor) en el que brota los colaboradores asociados, es decir se pretende obtener las alianzas estrategicas; al instante se continua con la coordenada (cliente entrega de valor) en el cual surge el item gestión de relaciones con clientes, en donde se conocen las reacciones de los clientes, se sabe si la entrega de valor es exitosa y se retroalimentación nuevas características que le emocionen al cliente, luego la coordenada (empresa,entrega de valor) muestra la gestión de recursos internos en la cual el empresario debe hacer énfasis en el proceso de coordinar todas las dependencias de la empresa para concebir de una forma integra y sin descuidar ningún detalle del producto y evitar quejas por parte de los consumidores; para finalizar los eslabones a escalar y a tener muy presente a la hora de generar valor de una forma coherente y sin codicias, se tiene la coordenada (colaboradores,entrega de valor) y aquí se proyecta el item de gestión con colaboradores, en donde se expone y se dedica a integrar las relaciones con los colaboradores tercerizados.

En el punto de analizar el item que genera cada coordenada o cada interacción de los actores y procesos de la búsqueda de valor, es decir el concepto de CADENA DE VALOR en los cuales cada micro o pequeño empresario debe fortalecer para empezar el proceso de generación de valor, todos aquellos items se centran primero en la creatividad y segundo en la innovación siempre y cuando se este alerta de la oportunidad de lo que los clientes quieren, desean y necesitan.

 

 Como complemento al tema adjunto un link de la Entrevista realizada al Dr. Philip Kotler  referente mundial más respetado del marketing moderno, que junto a los autores Dipak C. Jain y Suvit Maesincee, en su reciente libro Marketing Moves : A New Approach to Profits, Growth and Renewal, introduce un nuevo paradigma - marketing holístico - como un imperativo para las organizaciones que esperan tener éxito en el mercado centrado en el cliente y basado en la tecnología. Dicha entrevista hable sobre el Marketing Holístico, visto desde su perspectiva.

http://www.entorno-empresarial.com/imprimir.php?id=1679

 

 

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